粗利が大事な理由と改善の手がかり

決算書など経理の書類は慣れないと見づらいものなので、大枠を押さえるところから始めるのがおススメです。

売上ー経費＝利益

この大枠からちょっと踏み込み、経営に役立てるために必須なのが粗利の存在です。

この粗利について解説します。

 

粗利とは

年商○○円。

事業の規模をあらわす言葉ですが、つまりは売上のことです。

この年商○○円で、その事業がスゴい・スゴくないを判断する風潮もありますが、結局のところ大事なのは利益です。

売上がいくらであっても、赤字になるなら、普通はその事業をやらないはずですから。

 

その大事な利益ですが、計算自体は次のようにシンプルです。

 

でも、ここまでシンプルだと、事業の内容を判断するには微妙です。

経費も、売上を軸にざっくり2種類に分けられますので。

• 売上に直接必要なもの……商品の仕入、現場でかかるもの、製品をつくるためのものなど
• 売上には間接的に必要なもの……給与、家賃、水道光熱費、保険料など

 

売上に直接必要なものを「売上原価」と呼びます。

（間接的に必要なものは「その他の経費」としておきます）

売上原価が何になるかは、業種によりさまざまです。

• 小売業……商品の仕入、搬送料など
• 製造業……材料、製造するための人件費、工場などの家賃、水道光熱費など
• 建設業……材料、現場での人件費、外注費、現場での消耗品など
• 飲食業……材料、料理人の人件費、水道光熱費など
• サービス業……外注費など

 

売上から売上原価だけをマイナスしたものを売上総利益と呼びますが、これが「粗利」です。

損益計算書では、上のほうに載っています。

 

図でもみてみましょう。

 

粗利が大事な理由と改善の手がかり

売上ー経費＝利益

これを粗利を軸に分解するのは、「何をどう変えるか？」をわかりやすくするためです。

• 売上
• 売上原価
• その他の経費

 

「売上・売上原価」は増減が比例しますが、その他の経費は固定的にかかるものです。

利益をどう増やすかを考えるときに、この関係がヒントになるのです。

やみくもに手をつけても、どうなるかは予測しづらいですし。

なので、「粗利」が大事になってきます。

粗利を改善するときは、売上・売上原価の2つの要素のみですが、その他の経費についても触れておきます。

（今回は代表的な考え方を解説します）

 

売上を上げる

言うは易し……

ですが、すくなくとも売上を次のように分解して考えてみましょう。

• 売上＝単価×客数×リピート率

 

単価を上げるには……

商品やサービスがそのままでは、上げづらいものです。

多少は売上原価が増える可能性も考えなくてはいけませんが、基本的には「今までよりもおトク感をだす」のがよいでしょう。

今まで無料でやっていたものを、あえて言葉にするだけで変わるかもしれません。

自分の常識って、他の人にはわからないものですから。

 

客数を上げるには……

人のつながりやホームページ、SNS、広告などで「自分を知ってもらう」ことは欠かせません。

また、「売れる商品か？」ということも大事ですよね。

相手がなんらかのトクをするから、こちらの売上になるわけですし。

 

リピート率を上げるには……

「来てよかった！」と思ってもらえるか。

つまり、相手の要望をどれくらい叶えるか、ということです。

「他所と比べてよい・悪い」という切り口もありますが、基本的には相手基準で考えてみましょう。

相手の期待以下・期待したとおり・期待以上、のどこを目指すのか。

 

売上原価を下げる

まずは相見積もりをとるところから始めましょう。

同じものならより安いところから、ということです。

そして、変えるにしても、いきなり全部ではなく少しづつにしましょう。

「猫をかぶっていたのね」みたいなことがあっては困りますから。

 

なお、人件費やサービスを値引いてもらうときは、相手のやる気にも影響するので慎重に交渉しましょう。

「商売だからちゃんとやるのは当然」という考え方は、通用しないときがあるかもしれないので。

 

その他の経費を削る

特定の経費に着目するよりは、普段の仕事の流れ・ルーティーンを変えるという意識のほうがやりやすいです。

その過程で、ムダを省くという感じです。

また、一度は経費の内訳をみてみることも必要です。

というのも、仕事の流れをイメージしたときに、何かのサブスクのように支払いをしているのに全く使っていないものは、イメージすらできないからです。

 

最後に整理する

これらのことは、互いに関連している部分も多いです。

それぞれを単独で考えたあとに、事業の状況におうじて優先順位をつけるなど、整理してから実行しましょう。

 

まとめ

粗利とはなにか、粗利が大事な理由と改善の手がかりを解説しました。

決算書など経理の書類は慣れないと見づらいものなので、大枠を押さえるところから始めるのがおススメです。

その大枠からちょっと踏み込み、経営に役立てるために必須なのが粗利の存在です。

売上よりも粗利が大事、と思ってもいいくらいのものです。

年商○○円などに惑わされないようにしましょう。

 

※　記事作成時点の情報・法令等に基づいています。